ï»? 困局之下åQŒä¸­å›½è‘¡è„酒销售寻破局:葡萄酒资讯网åQˆwww.castacoldeye.comåQ?

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    困局之下åQŒä¸­å›½è‘¡è„酒销售寻破局

    旉™—´ : 2021-10-11 12:23 来源 : å›½é™…商报 作è€?nbsp;: æ›²æ™“ä¸?/span>

    国äñ”葡萄酒行业经˜q?001òq?2012òq´çš„加速发展后åQŒè‡ª2013òq´è¿›å…¥è°ƒæ•´æœŸã€?014òq´ã€?015òq´æ›¾çŸ­æš‚回暖åQŒä½†è‡?016òq´è“v再次出现产量、销售额、利润等指标三连跌ã€?020òq´å¹´åˆä¸€åœºçªå¦‚其来的新冠肺炎疫情打破了所有äh的计划,更给中国葡萄酒行业带来了前所未有的冲凅R€?/p>

    困境之下å¯È ´å±€ã€‚在˜q‘日丑֊žçš„第28届葡界论坛上åQŒæ¥è‡ªåä¼šã€ä¼ä¸šã€é”€å”®ç­‰æ–šw¢çš„专å®Óž¼Œå›´ç»•å¦‚何理解当下的葡萄酒市场、如何构建高效的销售模式等问题åQŒå…±åŒåˆ†æžäº†å½“前中国葡萄酒市场的形势åQŒå‰–析了葡萄酒销售困隄¡š„问题与原因,òq¶ç»™å‡ÞZº†å„自的“突困”策略ã€?/p>

    直面问题å¯È—›ç‚?/strong>

    葡界论坛创始人,葡萄酒行业观察家、评论家董树国在主题演讲中表½Cºï¼Œ˜q‘几òq´ä¸­å›½è‘¡è„酒市场一直不景气åQŒç›´åˆîC»Šòq´ä¸ŠåŠå¹´å‡ å®¶ä»£è¡¨æ€§çš„上市公司财报出现增长和盈利,才让行业又燃起了希望。但其实åQŒæ›´å¤šçš„中小企业˜q˜æ˜¯ä¸¾æ­¥¾l´è‰°ã€?/p>

    在董树国看来åQŒç›®å‰ä¸­å›½è‘¡è„酒市场仍然存在四个½Hå‡ºé—®é¢˜ã€‚首先是假酒依旧泛滥。十多年前是个别产区酒庄做假åQŒçŽ°åœ¨æ›´å¤šçš„是电视购物、网上销售等市场造假åQŒä¸”愈演愈烈åQŒè®©ä¸å°‘不懂葡萄酒的消费者无所适从ã€?/p>

    其次是市场培训存在问题。在他看来,培训教育可以随行ž®±å¸‚åQŒå°Šé‡ä¸åŒæ¶ˆè´¹è€…对酒具的自丅R€è‡ªä¾‰K€‰æ‹©ã€‚然而,葡萄酒行业发展在中国一直被“聚焦商务、äÈA式感åQŒä»¥åŠè¥¿æ–¹çš„生活方式”引å¯û|¼Œè®²ç©¶èµähˆö、干白、干¾U¢ã€ç”œ¾c»é…’½{‰å–é…’顺序,˜¡é…’搭配西班牙火è…ѝ€æ³•å›½é¹…肝酱½{‰ï¼Œ˜q™äº›åŒæ ·æ‹‰è¿œäº†ä¸Žæ™®é€šæ¶ˆè´¹è€…之间的距离åQŒè®©æœ€å¤§åŸºæ•°çš„消费者望而却步ã€?/p>

    再次是市场出现新博弈现象。以前国内葡萄酒市场更多是进口酒和国产酒之间的博弈,当下是多斚w¢çš„新博弈。一是进口酒和国产酒åQŒäºŒæ˜¯çº¢æŸ“白或白染红åQŒä¸‰æ˜¯â€œçº¢â€â€œç™½â€ä¸¤é“通吃。面å¯ÒŽ›´åŠ æ¿€çƒˆçš„市场竞争以及更加多变的消费者,企业商家不得不挖½Iºå¿ƒæ€åŠ ä»¥åº”寏V€?/p>

    最后是中国葡萄酒没有核心äñ”区。国产葡萄酒各个产区都有不同的优åŠÑ€ç‹¬ç‰¹ä¸ªæ€§å’Œé£ŽåœŸã€?/p>

    中国副食‹¹é€šåä¼šè‘¡è„酒专委会副会长兼秘书长席康则认为,中国葡萄酒市场尚未成熟,葡萄酒教育中¾~ºå¤±åœºæ™¯åŒ–,消费场景仍然ž®ä¼—。此外,中国葡萄酒教肌ӀæŽ¨òqѝ€é”€å”®æˆæœ¬å¾€å¾€˜qœå¤§äºŽäñ”品出厂成本,直接面向ž®ç»ˆç«¯å•†˜q›è¡Œé…’庄出口ä»ähŠ¥ä»øP¼Œè®©è¿›å£å•†å’Œæµé€šå•†æ— æ³•é€šè¿‡åˆç†åˆ©æ¶¦å†åŽ»åŸ¹è‚²æ¶ˆè´¹è€…和客户åQŒè¿›å£å•†ã€ç»é”€å•†å’Œæ¸ é“商利润不­‘»I¼Œä¸ÀLŽ¨äº§å“çš„渠道动力越来越弱ã€?/p>

    “市场需要的是消费者好记、经销商一句话ž®Þpƒ½ä¼ è¾¾çš„品牌。能够è“v量的酒类消费品,要实现经销商对消费者教育成本低、市场推òq¿æˆæœ¬ä½Žã€‚”席庯‚®¤ä¸ºã€?/p>

    多销售模式拓商机

    在浙江温州裕¾˜”酒业有限公司董事长吴日姜看来,当前中国葡萄酒市场的原动力来自三个方面,一是关注国内现实需求,‹È€‹zÀLœ‰æ•ˆå†…循环。中国有14亿äh口,不同地区äºÞZ»¬çš„饮食习惯èòE异,˜q™ä¹Ÿ¾l™ä¸­å›½è‘¡è„酒产业带来无穷的发展潜力。二是畅享文化自信,™åºåº”国货风潮。在葡萄酒领域完全有æœÞZ¼šäº«å—文化自信带来的红利,大力挖掘、宣传我国渊˜qœçš„葡萄酒发展史åQŒç¿çƒ‚的葡萄酒文化,使之成äؓ中国葡萄酒发展的一个机遇。三是葡萄酒品质的潜力。葡萄酒没有最好,只有个性。国人喝国酒åQŒä¸å•å•æ˜¯æŒ‡ä¸­å›½ç‰¹è‰²ç™½é…’åQŒæ›´é€‚用于中国的葡萄酒ã€?/p>

    长久以来åQŒä‹D办葡萄酒品鉴会、参加酒展是葡萄酒推òq¿å’Œé”€å”®çš„一个重要渠道。对此,厦门丰å¯d˜q›å‡ºå£èåN易有限公司æ€È»ç†æ­¦æ°¸ç£Šè®¤äؓåQŒçœŸæ­£æœ‰ä»·å€¼çš„品鉴会æ€ÀL˜¯ä»Žå®¢æˆ¯‚‡ªíw«çš„需求出发,以垂直品鉴或者水òq›_“é‰´çš„专业形式åQŒè®©å®¢æˆ·å¯¹è¿™ä¸ªå“ç‰Œæœ‰æ²‰æµ¸å¼çš„体验和更深度的文化归属感ã€?/p>

    酒类展会的功能主要是提供更前沿的资讯åQŒå¸®åŠ©B端客æˆäh›´ä¾¿æ·ã€é«˜æ•ˆã€ç²¾å‡†åœ°æ‰‘Öˆ°æ—¢åˆçœ¼ç¼˜åˆé€‚合当地市场的好产品。而品鉴会的主要优势则是客æˆïL²¾å‡†åŒ–、åŞ式高效化、服务高端化、è{¿UÀLˆæœ¬ä½Žã€ç»´æŠ¤å“è´¨é«˜ã€?/p>

    团购是国内经‹¹ŽçŽ¯å¢ƒä¸‹æ¯”较盛行的一¿Uè´­ä¹°åŞ式,它简单、有效。如何才能发展好葡萄酒团购模式?深圳葡悦汇文化发展有限公司联合创始äh、总裁李大飞æ€È»“了自å·Þqš„五点¾léªŒã€?/p>

    一是äñ”品品牌化。做团购åQŒç»é”€å•†å¿…™å»è¦æœ‰æ‹¿å¾—出手的好äñ”品。二是渠道åã^台化。打造一个能让公众了解进而对其更加信ä»Èš„òq›_°åQŒä»¥äº‰å–不被市场淘汰。三是频高利低化。只有把利润降下来,ä»äh ¼å›žå½’合理åQŒå¤è´­æ‰ä¼šä¸Šæ¥ï¼Œå›¢è´­é”€å”®æ‰ä¼šæŒ¾l­æœ‰æ•ˆã€‚四是客情简单专业化。靠品质和专业来赢得客户的信仅R€ç†è§£å’Œè®¤å¯åQŒé€šè¿‡å£ç¢‘传播获得更多的优质团购客戗÷€‚五是服务增值多样化。客戯‚¦æ±‚越具体、准备越充分åQŒå›¢è´­é”€å”®æ‰ä¼šæ›´å®ÒŽ˜“达成ã€?/p>

    澳美合众联盟酒业集团董事长è™n‹¹·å{则认为,当前做好葡萄酒销售必™åÕd¾ç«‹å¤§å¸‚场的观念和意识。首先,未来葡萄酒增长来自于消费端的增量市场åQŒå¤§å®¶åº”¾Ÿ¤ç­–¾Ÿ¤åŠ›å…±åŒåšå¤§å¸‚场。其‹Æ¡ï¼Œé”€å”®è¿‡½E‹è¦å¼•å¯¼æ¶ˆè´¹æ–¹å¼ã€‚真正将中国市场与中国的˜¡æ¡Œæ–‡åŒ–和饮酒习惯相¾l“合åQŒæ‰æ˜¯è‘¡è„酒未来的出路。最后,要徏立销售的信心。葡萄酒的销售要融入到日常生‹zÖM¸­åŽ»ï¼Œä½¿è‘¡è„酒真正˜q›å…¥åˆ°è€ç™¾å§“çš„˜¡æ¡Œä¸Šã€?/p>


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